Правильный выбор методов закупок в металлоторговле

Возможности и целесообразность организации закупок на конкурсной основе

Не так давно проблема дефицита металла на внутреннем рынке Украины стояла очень остро, и получение  необходимого  объема металла у поставщиков в установленные сроки было залогом успешной торговой деятельности. Сегодня на рынке преобладает предложение металла.  Вместе с тем, металлотрейдеры и потребители не ощущают избытка финансовых ресурсов. Практика складирования металла у металлотрейдеров ушла в прошлое, и каждый из них стремится заработать больше при минимальных вложениях.

Все это, безусловно, повышает роль снабжения в деятельности современной металлоторговой компании. В ближайшем будущем работа небольших и средних по размерам металлоторговых компаний не претерпит каких-либо кардинальных изменений. Более того, роль снабжения в торговле металлом возрастает как в общемировых масштабах, так и на региональном уровне. В Украине, несмотря на близость производителя, поставки металлопродукции будут приобретать все более «изощренный» вид. Не исключено, что в перспективе возрастет и доля импортируемого металла (прежде всего тех позиций, которые не могут быть произведены в Украине, но востребованы рядом технологических отраслей).

Всем известно, что для эффективного осуществления закупок необходимо определить, какие именно номенклатурные позиции нужны потребителю и детально спланировать процесс закупок. Так почему же во многих случаях на складах у металлоторговых компаний оседает продукция, не имеющая спроса (или имеющая сезонный спрос)? В большинстве случаев за избыточными (или непотребляемыми) запасами многих металлотрейдеров стоят просчеты в планах продаж и закупок. Эффективный план закупок требует учета следующих важных аспектов:

• анализ и определение потребности заказчиков, расчет количества заказываемой продукции;
• определение метода закупок;
• согласование цены и заключение договора с поставщиком;
• установление контроля за  соблюдением поставщиком условий договора в части количества, качества и сроков поставок;
• организация размещения товаров на складе.

Качественное планирование и информационное обеспечение снабжения решает в первую очередь задачу своевременного удовлетворения потребностей заказчиков и минимизации складских запасов. Теория и практика управления закупками находит все новые методы разрешения вопросов своевременности и качества закупок, в связи с чем «на вооружение» была принята специальная терминология – соринг (поиск нужного товара и производителя), прокьюремент (методы и приемы, используемые в процессе подготовки и совершения закупок), тендер (конкурс на поставку товаров или осуществление определенных работ), конкурентные закупки и пр. Сравнительно новым среди них можно считать системный метод осуществления закупочной деятельности на основе принципов прокьюремента. Прокьюремент представляет собой совокупность методов, позволяющих максимально эффективно удовлетворить потребности организации  в товарах, работах и услугах. Его главная цель состоит в том, чтобы потребности организации удовлетворялись в максимально полном объеме, в приемлемый срок, с лучшим из возможных соотношений цены и качества. Для этого сначала нужно определиться, какие именно из предлагаемых на рынке товаров наиболее соответствуют потребностям предприятия, а потом – стремиться приобрести их на самых выгодных для компании условиях. Решить данную задачу непросто, но помочь в этом могут маркетинговые исследования и постоянный мониторинг предложений товаров на рынке квалифицированными специалистами отдела снабжения.

Маркетинговые исследования рынка необходимо проводить с учетом:

• особенностей закупаемых товаров (вид проката, марка стали, метрические характеристики и пр.);
• изучения поставщиков товаров (местонахождение, деловая репутация и пр.);
• отраслевых особенностей системы закупок (сложившиеся на рынке условия расчетов при поставках, особенности доставки к месту назначения и т.д.).

Принимая решения о закупках необходимых товаров, нужно, прежде всего, оценивать:

• ценность продукции для компании (с точки зрения возможности принести прибыль);
• возможный уровень рентабельности при дальнейшей продаже товара;
• подверженность цен на товары изменениям под влиянием фактора сезонности или  ограничениям по поставкам (например, в недалеком прошлом на внутреннем рынке Украины довольно часто наблюдались краткосрочные взлеты цен на отдельные виды проката, искусно «подстраиваемые» производителями и не имеющие ничего общего с потребительским спросом);
• диверсифицированность каналов поставок (наличие нескольких поставщиков, как на внутреннем, так и на внешнем рынке);
• качество закупаемой продукции.

Прокьюремент основывается на взаимосвязанной системе, объединяющей все, что касается закупок: их планирование, определение целесообразности, регламентирование, проведение и, наконец, – контроль над осуществлением самой закупки. С помощью этого метода предприятие получает возможность повысить эффективность и контроль закупок. Благодаря использованию прокьюремента, финансовые ресурсы, выделенные на закупочные цели, будут использоваться наиболее рационально.

Выбор оптимального предложения поставщика основывается на применении конкурентных и неконкурентных методов. Последние в практике металлоторговли встречаются чаще и сводятся (в большинстве случаев) к переговорам с несколькими возможными поставщиками относительно партии поставки и ее цены. Ответственность за «правильный» выбор поставщика в полной мере ложится на службу снабжения. При этом непрозрачность процедуры отбора поставщиков ставит под сомнение всю «правильность» выбора. В металлоторговле, как известно, наценка на товар невысокая, и любые просчеты в закупках неминуемо скажутся на продажах и их прибыльности: даже если продажи сохранятся на прежнем уровне, то пострадает маржинальный доход (разница между выручкой от реализации и себестоимостью реализованного товара с учетом переменных расходов). В конечном итоге, компания не сможет сохранить приемлемый уровень рентабельности и неминуемо проиграет конкурентам. Нужно ли это вам?

Сделать процесс закупки более эффективным и прозрачным поможет система конкурентных методов. В теории и практике их существует большое множество. Конечно, не все они могут быть применимы (и эффективны одновременно) в металлоторговле, поэтому обратим ваше внимание лишь на основные из них:

• Конкурсные методы.
  Среди них выделяют открытый конкурс, закрытый конкурс, селекционный конкурс, двухэтапный конкурс. Различия между конкурсными методами существенны – как в процедуре, так и  длительности проведения. При крупных закупках лучшие предложения обычно получают, проведя открытый конкурс. Открытым считается способ выбора вариантов на поставку товаров по заранее объявленным в конкурсной документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности. Участник, подавший предложение в соответствии с требованиями конкурсной документации и наилучшими условиями, считается победителем. При закупках этот способ всегда рассматривается как основной. Однако процедура открытого конкурса весьма длительна по времени и ресурсоемка (подготовка конкурсной документации, оценка заявок и т. д.). Поэтому в ряде случаев эффективными оказываются другие (из перечисленных) методов закупок.

• Внеконкурсные методы.
  Это запрос ценовых котировок, конкурентные переговоры, редукцион и пр. В ходе запроса ценовых котировок сравниваются цены на одну и ту же продукцию у разных поставщиков. В конечном итоге выбирается предложение с наименьшей ценой. Запрос котировок лучше всего проводить не менее чем у трех поставщиков. Важен также момент однотипности продукции (сравнение разных типов товаров некорректно). Каждый участник процесса может подать только одну ценовую котировку. Конкурентные переговоры сводятся к формализованному процессу переговоров, в основе которого лежат требования заказчика и предложения поставщиков. Редукцион отличается от привычного для нас аукциона только тем, что на нем в торгах участвуют продавцы. Они конкурируют на торгах за то, кто уступит свой товар покупателю на более хороших условиях.

Резюмируя вышеизложенное, хотим отметить, что выбор метода закупок металла для трейдера требует глубокого осмысления и конкретного выбора. Оценив все преимущества и недостатки, из всего предложенного множества выберите наиболее приемлемый для вас метод закупки или их комбинацию. Главное, чтобы выбранный метод закупок и квалификация сотрудников службы снабжения работали на компанию, обеспечивая прозрачность, эффективность и своевременность закупок.    

Дмитрий Ткалич