Как получить кредит в кризисный период

Практические советы и рекомендации металлотрейдеру

Даже на высококонкурентном рынке (а внутренний рынок  металла сегодня по праву можно считать таковым) время от времени возникают интересные предложения, которые сулят (даже по нынешним временам) немалые прибыли. Каким же бывает разочарование, когда при первом же обращении за кредитом вы понимаете, что никому не нужны (как вариант – всем не до ваших проблем). Подумав, что это ошибка или какое-то недоразумение, вы можете поспешить в другой банк, а после – в еще один, и еще... Но если вы не будете при этом следовать некоторым элементарным правилам, вероятность того, что путь к финансовой помощи для вас будет закрыт, останется очень высокой. Что же это за правила? Что помогает новым и малоизвестным компаниям добиваться благосклонности финансистов и показывать, за счет привлечения заемных средств, высокие темпы развития? Секрет успеха довольно прост. Кредит помогают получить такие вещи, как:

• прозрачность бизнеса;
• понятность и предсказуемость управления;
• прогнозируемость получаемых доходов в перспективе.

Описанные выше критерии многим из вас давно знакомы, но, тем не менее, многими же бизнесменами игнорируются. Возьмем, к примеру, прозрачность. Она зависит от простоты построения и понятности структуры бизнеса. При этом структура вашего бизнеса обязана адекватно раскрываться через систему отчетности, которая должна носить публичный характер (как минимум, на регулярной основе предоставляться в органы статистики и налоговую). Бизнес, доходы которого имеют теневое происхождение, практически не имеет шансов на финансирование со стороны кредитных учреждений. Поэтому, прозрачная и публичная отчетность компании с адекватными показателями финансового состояния (о них немного позже), это начало всех начал.

Очень важно показать потенциальному кредитору, что «у руля» вашего бизнеса находятся профессионалы, обладающие опытом работы в нужной сфере с определенным образованием. Неудивительно, что в анкетных данных для банка важное место отводится именно топ-менеджменту компании. Помимо прочих обязательных условий (возраст, опыт работы и образование) приветствуется длительная продолжительность работы топ-менеджеров в компании. К тому же предсказуемость и понятность управления вашей структуры являются важным фактором не только для кредиторов, но и для клиентов или деловых партнеров компании.

Прогнозируемость денежных потоков компании – это ключевой фактор, без которого ни один банк не станет рассматривать вопрос о кредитовании. Понятно, что, выдавая кредит, банк рассчитывает вернуть его в срок и получить проценты по займу. Не обладая подтвержденными доходами в достаточном для покрытия процентов объеме, вы ставите под сомнение  возвратность кредита, а значит – денег от банка вы, скорее всего, не получите.

Далеко не последнее место для получения финансирования играют тонкости переговорного процесса с банками: здесь ни в коем случае нельзя показывать спешки или суеты. Даже если ресурсы нужны вам «уже сегодня», не стоит выставлять это на показ: это может насторожить банкира. Начинайте переговоры с того, что ваш бизнес успешен и перспективен, так что вы не против расширить его в ближайшем будущем. Говоря об успешности и перспективности, стоить упомянуть участие вашей компании в масштабных проектах. Не будет лишним показать и подписанные договора или контракты на поставку продукции по этим проектам. Для подтверждения ваших слов может пригодиться все – деловая переписка, рекомендации от компаний партнеров, бизнес-планы.

Также в числе первых (по важности) вопросов находится залог: к его выбору и оценке банки в кризисный период стали подходить очень избирательно (если не сказать – привередливо). Это проявляется, прежде всего, в том, что изменились сами требования банка к предмету залога. К примеру, если банк и готов рассматривать варианты выдачи кредита под залог недвижимости, то это не значит, что его может удовлетворить любой вариант. В большинстве случаев речь должна идти о ликвидной недвижимости, которая может быть продана в короткие сроки по рыночным ценам. А если учесть, что в кризисное время далеко не все компании обладают ликвидными необоротными активами, то вполне логичным будет, если банк применит всевозможные дисконты, понижающие стоимость уже на этапе оценки залога.

Следует помнить, что за несколько последних лет большинство банков ушло от традиционного способа оценки залога собственными силами и начало использовать труд аккредитованных оценочных компаний. Поэтому при выборе оценочной компании обратите внимание на то, чтобы определить наиболее достойную, способную обеспечить объективные (а не заниженные) результаты. Оплата услуг оценщикам лежит полностью на вас, а потому вы вправе требовать проведения оценки в короткие сроки и с максимально приемлемыми для вас результатами оценки. Например, если нужно немного завысить стоимость объекта, профессиональный оценщик всегда может найти возможность это сделать, не поставив под сомнение свою репутацию и объективность оценки.

Пока что банки практически не рассматривают товар в обороте, имущественные права по контрактам и объекты незавершенного производства. Но по мере стабилизации отечественного финансового сектора вы сможете смело рассчитывать на получение кредита и под такой залог (будем надеяться, что это произойдет не в столь уж отдаленном будущем).

Теперь скажем несколько слов о выборе формы кредитования. Стандартные условия банков предоставляют нам на выбор единоразовый кредит, кредитную линию и овердрафт (естественно, конкретные условия по этим продуктам у разных банков отличаются). Металлоторговым компаниям, стоящим перед выбором, важно учитывать высокую (сравнительно с другими отраслями) оборачиваемость товарных запасов и присущую отрасли сезонность. Ориентируясь на эти факторы, оптимальный выбор металлотрейдера смещается к возобновляемой кредитной линии или овердрафту. В первом случае трейдер имеет возможность свободно погашать кредит и по мере потребности вновь его привлекать. Тем самым, компания сглаживает сезонную необходимость в оборотном капитале и оптимизирует проценты по привлекаемым кредитам. Если вы остановились на этом варианте, уделите внимание режиму возобновления кредитной линии. В некоторых случаях банк требует обязательного погашения траншей по кредитной линии (например – через один, три или спустя шесть месяцев после выдачи), который дисциплинирует вас как заемщика и позволяет снизить стоимость кредита за счет коротких сроков его привлечения. Если такая схема для вас приемлема, а динамика движения денег позволяет периодически погашать ранее выданные транши, то лучше остановиться на кредитной линии. При этом не забудьте заблаговременно  составить график погашения отдельных траншей.

В свою очередь, бесспорное преимущество овердрафта – это оптимизация процентных выплат по нему. Как правило, проценты по нему начисляются на остаток задолженности по концу текущего дня с привязкой к расчетному счету. Стоит вам всего лишь перестроить систему платежей (например, сместив выплаты на утро за счет поступлений предыдущего дня) и вас приятно удивят изменения в сумме ежемесячно уплачиваемых процентов.

Не забывайте о том, что, получая кредит под залог, вы гарантированно столкнетесь с дополнительными расходами на страхование. Учтите, что страховые тарифы, как правило, будут тут на порядок выше среднерыночных (страховая компания уплачивает банку комиссионные за услуги по привлечению клиента и одновременно увеличивает тариф). Но это еще не самая большая проблема: сегодня можно столкнуться и с откровенно неадекватными «выходками» страховых компаний. Например, страхуя склад (как недвижимость), вам могут включить в страховку риск кражи, что элементарно противоречит здравому смыслу (украсть недвижимость физически невозможно – она неперемещаема). Подобные уловки используются с одной целью – «отнять» у клиента максимум средств.

Учтите, что с момента подачи заявки на кредит до его получения может пройти немало времени (от месяца до двух). Очень часто банки декларируют совсем другие сроки на получение реальных денег – от недели до двух, но на практике зачастую возникает масса дополнительных вопросов и бюрократических «сложностей», которые затягивают процесс выдачи кредита. Зная об этом, банки уже в начале переговорного процесса требуют от клиента выполнения ряда условий, способствующих оперативному и результативному разрешению вопроса с кредитованием. Будьте готовы к тому, что банк уже с первого дня сотрудничества попросит вас открыть расчетный счет (с обязательным проведением платежей), оформить зарплатный проект и приобрести корпоративную карту. Конечно, клиенту это сделать не сложно, но, с другой стороны, банку тоже  совсем не обязательно выдавать кредит по первому же открытому счету (или платежной карте). Если он по какой-либо причине в процессе дальнейших переговоров откажет в выдаче кредита, то ваши затраты, понесенные при открытии счетов и карт, окажутся напрасными.

Несмотря на временное отсутствие между банками конкуренции за заемщика, рекомендуем не идти на поводу у банкиров и добровольно отказываться от использования подобных психологических «козырей». Они способны подстегнуть банк к скорейшей выдаче кредита на выгодных для вас условиях. В ходе переговорного процесса  вскользь упомяните о двух-трех банках, проявляющих интерес к вашей компании (они должны быть авторитетными и известными на рынке, т. е. находиться хотя бы в рейтинге «топ-50»). Этим, скорее всего, вы ускорите переговоры и поспособствуете эффективному достижению желанной цели – получению кредита.

Как видим, путь к получению кредита в нынешних кризисных условиях сложен и длителен. Поэтому, если после первой пробы вам не повезло – не огорчайтесь. Практика показывает: если отношения с банком не сложились уже в начале, то в дальнейшем разногласия будут только обостряться. А для вас ведь главное – найти банк, который в наше непростое время станет дружественным партнером.

Дмитрий Ткалич