Эффективные решения в металлоторговле через систему количественных методов. Часть 3

Наиболее важной задачей для современной металлоторговой компании можно считать построение эффективной системы управления. И чем жестче конкуренция на рынке, динамичнее цены на продукцию, – тем острее эта проблема как для небольшой металлоторговой компании, так и для крупного сетевого трейдера. 

В предыдущих публикациях нами были раскрыты возможности АВС и  XYZ-анализа применительно к металлоторговому бизнесу.

Надеемся, вы оценили их бесспорные достоинства при формировании ассортиментной политики компании и управлении целым рядом ключевых показателей в деятельности.Те же из вас, кто успел освоить (и, если можно так выразиться, апробировать) два анализа вместе или поочередно, стали перед выбором: какой из них все же более важен и ценен для компании? И как управлять двумя, казалось бы, несовместимыми параметрами (доля в общем объеме результирующего показателя и его постоянство за ряд периодов)? Например, в одном из отчетных периодов был отмечен всплеск продаж трубы, и АВС-анализ показал его вклад в общие продажи компании на уровне 20 %. В следующем месяце наоборот, ее продажи сократились, а XYZ-анализ показал крайнюю нестабильность продаж трубы за ряд периодов. Как в такой ситуации формировать запасы и прогнозировать продажи? При ближайшем рассмотрении стало ясно, что увеличение продаж трубы было вызвано ее разовым приобретением местным коммунальным предприятием для экстренного ремонта тепловых сетей. Хоть продажи трубы и сыграли ключевую роль в увеличении продаж компании, но делать ставку на это в будущем не стоит – затоваривание склада под будущие продажи только отвлечет и так дефицитные финансовые ресурсы.

Этот пример может выглядеть немного надуманным, но, согласитесь, на практике, не такой уж и редкий. В особенности, если рассмотреть небольшую или среднюю по размерам металлоторговую компанию. Больший эффект для планирования ключевых показателей деятельности имеет совмещение результатов по двум анализам  АВС и XYZ. С этой целью строят матрицу совмещения, которая имеет следующий вид:

Наиболее выгодным для компании будет группа товаров находящаяся в зоне АХ, поскольку именно она обеспечивает наибольшее влияние на результирующий показатель и имеет стабильную динамику на протяжении ряда периодов. Товары, отнесенные по результатам совмещения к группам ВХ и АY, хотя и уступают предыдущей группе по степени влияния на общий результат и менее прогнозируемы в среднесрочной перспективе, но также важны для предприятия. Товарные группы, находящиеся в зонах СХ, ВY, АZ требуют дополнительных мероприятий по повышению эффективности их оборачиваемости (внесение корректив в ценовую политику компании, маркетинговая стратегия по увеличению сбыта). Наиболее рисковая для компании – группа товаров, находящаяся в зоне СZ. Ее несущественное влияние на оцениваемый результат дополняется низкой стабильностью во временном измерении. Товары данной группы целесообразнее всего исключить из перечня предлагаемой продукции.

В нашем случае совмещение АВС и ХYZ-анализа проведем по данным условного металлоторгового предприятия ООО «Металлотрейд». В качестве влияющего фактора оставим отдельные товарные группы металлопродукции, а результирующего – объемы реализации за ряд периодов.

Табл. 2. Исходные данные для совмещения АВС и ХYZ-анализа

Совместив результаты двух анализов, можем увидеть, что самое благоприятное влияние на совокупные объемы продаж компании оказывает уголок. Он обеспечивает более 14 % совокупных продаж при стабильном потреблении за три отчетных периода.

Табл. 3. Результаты совмещения АВС и ХYZ-анализов в разрезе отдельных товарных групп

Особое внимание ООО «Металлотрейд» следует обратить на товарные позиции, находящиеся в сегменте СZ: круг, полоса, швеллер, шестигранник и пр. Просто сократить такую группу из общего ассортимента было бы неразумно. Возможно, стоит более внимательно посмотреть на уровень цен в прайсе. Ведь, снизив цены на менее ходовые товарные позиции, мы можем привлечь покупателей в группу куда более востребованного товара. Хороший металлотрейдер тем и ценен, что может обслужить клиента комплексно. Высокий уровень цен, пусть и на низкооборачиваемый товар, отталкивает потребителей от металлобазы, их активность снижается. Если рассмотреть распределение по структуре реализованной продукции, то получим следующие результаты.

Данные таблицы показывают, что товарные группы, входящие в сегмент СZ, обеспечивают лишь 2,35 % совокупных объемов реализации компании. Сравнив полученные данные со среднемесячным уровнем товарных запасов, можно сделать вывод о целесообразности оптимизации запасов металлотрейдера. Удельный вес товарных позиций, имеющих  устойчивый спрос среди потребителей и значительное влияние на совокупную выручку, колеблется в пределах от 8 % до 22 %. Ну, вот, собственно, и все тонкости анализа ассортиментной политики на предприятии. Хотя мы рассмотрели его на примере металлоторговли, не стоит забывать, что АВС и XYZ-анализ может быть применим в любой компании (будь это торговля или производственная деятельность). Главное не забывать о периодичности и своевременности проведения анализа. Ведь от этого во многом зависит качество принимаемых вами управленческих решений.

Дмитрий Ткалич

Цикл статей об эффективных решениях в металлоторговле через систему количественных методов:
Эффективные решения в металлоторговле через систему количественных методов. Часть 1
Эффективные решения в металлоторговле через систему количественных методов. Часть 2