Теория ограничений и металлоторговля

Используя ограниченный ресурс, работаем максимально эффективно

Вы считаете, что все возможные пути роста продаж исчерпаны, и весь достигнутый объем продаж компании основан на давних партнерских отношениях с потребителями и поставщиками? Уверены, что рост продаж возможен только по мере улучшения экономической ситуации в стране и связанным с ним восстановлением металлопотребляющих отраслей (машиностроение, строительство и др.)? Не будем спорить. Лишь напомним, что современные управленческие подходы на основе теории ограничения системы способны изменить традиционные представления о пределе достижимого в продажах и возможностях компании в целом.

Теория ограничений системы (далее ТОС) – успешно работает и развивается с 80-х годов прошлого столетия. За более чем тридцатилетнюю историю существования ТОС, многие приняли ее в качестве основы управления своей компанией в целом или же некоторыми ее подразделениями (логистика, склад, производство и т. д.). Сторонники ТОС говорят о том, что при условии использования теории ограничений системы в течение четырех лет возможно повысить прибыль компании на размер ее нынешнего оборота. Реально ли это? Рассмотрим на нескольких наглядных примерах пользу, которую умелое применение ТОС способно принести металлоторговцу. Но сначала ознакомимся с основополагающими принципами теории.

Организации (предприятия, учреждения, фирмы, объединения и пр.) в ТОС рассматриваются как «системы». Любая «система» (независимо от размеров и направления деятельности) создается для достижения определенной цели. Управление системой осуществляют менеджеры, деятельность которых сводится к постоянному совершенствованию «системы» на пути к достижению желаемой цели. Что же не позволяет нам достичь цели? Ограничения. Это те факторы или элементы, которые определяют предел результатов деятельности системы.

По ТОС существует три типа ограничений:

• Ограничение мощности
  Технологические мощности системы не в состоянии предоставить в необходимое время тот объем мощности, который от нее требуется.

• Ограничение рынка
  Количество получаемых системой заказов недостаточно для дальнейшего ее роста.

• Ограничение времени
  Время реагирования системы на потребности рынка слишком велико и ставит под угрозу способность системы выполнить взятые на себя обязательства перед клиентами, тем самым мешая ей расширять свою деятельность.

Для устранения ограничений в системе ТОС рекомендует придерживаться следующих шагов:

• найти или выбрать ограничение системы;
• направить усилия на использование ограничений системы в направлении ее совершенствования;
• устранить (в случае невозможности – расширить) ограничение системы;
• если ограничение устранено, приступить к расширению других ограничений системы.

В процессе устранения ограничений ТОС основывается на трех основных предпосылках:

• Направленность на логическое мышление
  Все составляющие системы связаны между собой причинно-следственными связями. Выявление причин позволяет свести их вместе и обобщить в ключевую проблему или противоречие.

• Разрешение конфликтов В существующей среде (внешней или внутренней) не должно существовать конфликтов. Следуя этому, ТОС стремится найти взаимовыгодное решение для любой ситуации (даже для той, у которой, как кажется, «нет решения»).

• Стремление к совместному сотрудничеству
  ТОС пропагандирует использование логики (мыслительной активности) для достижения улучшений в системе.

Вот так выглядят основные положения ТОС. В дальнейшем, используя  общие принципы ТОС по устранению ограничений, определим ключевые проблемы, с которыми сталкивается любой металлотрейдер в своей повседневной работе:

• Пропускная способность склада
  Если она в «пиковые» моменты не позволяет удовлетворить потребности всех заказчиков, на складах у компании могут скапливаться очереди. Длинные очереди и продолжительное время загрузки, мягко говоря, не вызывают радости у покупателей.  Приводят к значительным простоям транспорта (т. е. – росту затрат на доставку) и нарушению планов самих заказчиков (например, строительные организации работают по сменам и несвоевременная доставка металла на стройплощадку приводит к простою рабочих).

• Ассортимент продукции
  Старания трейдера предложить клиенту максимальный «ассортимент» товара на практике часто приводит к возникновению значительных складских запасов. Но складские возможности (площадь, вместимость) и финансовые ресурсы трейдера ограничены: деньги, вложенные в запасы, практически не создают дополнительного запаса прочности. Кроме того, любой склад в работе занят повседневными процедурами (перемещение товара с одного места в другое, контрольное взвешивание, сортировка некондиционных остатков по мерности) и количество подобных хлопот возрастает пропорционально размерам запасов.

• Оптимизация закупок
  Металлотрейдер часто стоит перед нелегким выбором – где выгоднее купить металл. С одной стороны полюса находится производитель и его крупные сбытовые сети («Метинвест СМЦ», «УГМК» и т. п.), с другой – собратья-трейдеры. Если брать за основу фактор цены, то бесспорно выгоднее работать будет с производителем – металл «из первых рук» можно приобрести дешевле. Но производитель, благодаря своему монопольному положению на рынке, как правило, выдвигает жесткие условия по оплате, требуя предоплату или оплату по факту поставки. Цена того же металла, купленного у другого трейдера, будет более высокой. Но это компенсируется тем, что тут уже можно рассчитывать на отсрочку платежа и, как правило, более оперативные сроки доставки металла.

Решение этих проблем делает работу металлотрейдера гораздо эффективнее. Как пример, рассмотрим вопрос оптимизации работы склада. Согласно ТОС основными ограничениями здесь являются:

• пропускная способность склада, зависящая от его вместимости (площадь, объем, количество въездов для автотранспорта);
• характеристика оборудования (краны, газорезочное оборудование, весы и пр).

Все мы знаем, что на склад металлобазы транспорт под загрузку подается в порядке очередности: кто раньше приехал – тот раньше и загрузился. Но заказы клиентов различны как по объему, так и по количеству товарных позиций. Представьте себе вполне возможный случай, когда в числе первых на загрузку поступает заказ на 25 позиций металла по 200 кг каждая. Сборка подобного заказа – дело отнюдь не быстрое, а ждать его выполнения придется всем клиентам, стоящим в очереди. По этой простой причине во многих случаях возникают длинные очереди под загрузку.

Большинство металлобаз единовременно могут принимать под загрузку не более двух машин. Разгрузка и загрузка металла производится с помощью кранов (преимущественно козловых или мостовых), которые также не в силах одновременно выполнить несколько заказов на загрузку или выгрузку. Также не стоит забывать, что помимо обслуживания клиентов торговая компания должна успевать пополнять и свои собственные запасы.

Расширить эти ограничения по обслуживанию клиента (и тем самым решить проблему своевременного обслуживания без очередей) возможно путем изменения очередности подачи транспорта под загрузку. Для этого детализируем процесс загрузки на складе по времени.

Табл. 1. Продолжительность загрузки клиентов на складе

Из приведенной таблицы мы видим, что среднее время на загрузку одной номенклатурной позиции с использованием крана грузоподъёмностью 5 тонн составляет 5 минут (кран мощность до 5 тонн выбран не случайно, поскольку большинство металлобаз в своей работе используют именно такую технику). Независимо от того, будет позиция весить 5 тонн или 0,1 тонн на ее загрузку и контрольное взвешивание в среднем затрачивается 5 минут.

Заметьте: в нашем примере не учтены временные затраты на порезку металла и его первичную обработку – о них мы поговорим немного позже. Также не рассматривается время на оформление бухгалтерской документации – эту работу выполняют параллельно (во время загрузки водитель или экспедитор оформляет документы у бухгалтера). Общее время на загрузку машины в зависимости от размера партии (по весу и количеству) будет выглядеть следующим образом.

Табл. 2. Расчет общего времени на загрузку автотранспорта

При большом количестве номенклатуры в заказе общее время на загрузку неизменно возрастает. Таким образом, машина с заказом до 10 тонн и количеством позиций в накладной около 10, создаст очередь для всех остальных клиентам продолжительностью не меньше часа. Выйти из положения возможно, упорядочив процесс подачи машин под загрузку. Из приведенных цифр видно, что в основе него должны стать два критерия – объем заказа и количество номенклатурных позиций. Только в этом случае общее время загрузки (всех клиентов металлобазы) не изменится, а нежелательные очереди исчезнут навсегда. Для этого необходимо перестроить работу склада на два режима работы:

• Крупнооптовый
  при объеме заказа свыше 10 тонн и количестве позиций в нем не более пяти.
• Розничный
  для всех остальных заказов (с меньшим объемом или большим числом позиций в нем).

Компания сама определяет режим работы (например, оптовый – до обеда, а розничный – в послеобеденное время) исходя из особенностей своей сбытовой политики. К примеру, если в структуре заказов клиентов большая доля металла, требующего первичной обработки, то они (ввиду большего времени обработки) могут быть смещены на более позднее время. В обязанности торгового менеджера можно вменить форматирование очередности при загрузке на складе. Конечно, идеальным вариантом является смещение загрузок на день позже от заказа. Тогда у менеджера появляется полная картина следующего дня, и точно известно, сколько клиентов и в каком объеме будет отгружаться завтра. Упорядочив очередность клиентов, менеджер сможет каждому из них точно определить время и продолжительность загрузки. Воплотив в жизнь вышеописанный вариант ТОС, вы устраните очереди на своих складах, повысите уровень обслуживания клиентов и сможете упорядочить работу склада.

В своей практике система ТОС следует принципу непрерывного улучшения и может быть полезна в решении многих других проблем металлоторгового бизнеса: в последующих статьях мы затронем и другие, не менее важны аспекты деятельности трейдера.

Дмитрий Ткалич