Перспективы металлоторговли в 2012 году

Особенности национального выживания в период кризиса

В последние годы металлоторговля как отрасль по причине пагубного влияния мирового экономического кризиса находится в числе негативных «лидеров» по падению основных производственных показателей. Главная причина подобного положения — замедление темпов строительства в стране, наложившееся на отсутствие кредитной поддержки отрасли со стороны банков. Объем потребления металла на внутреннем рынке сократился в 2-3 раза, и это только часть проблем, которые встали перед отраслью с первых месяцев кризиса. Валютные кредиты, рост процентных ставок по займам, рост проблемной дебиторской задолженности покупателей и сокращение лимитов задолженности поставщиками — вот основные негативные факторы, поспособствовавшие падению.

По истечении трех лет, прошедших с октября 2008 года, положение металлоторговых компаний отнюдь не улучшилось. Фактически металлоторговля сегодня всего лишь достигла «нового дна», и трейдеры вынуждены продолжать развитие, применяясь к изменившимся реалиям рынка. При этом восстановления докризисных показателей не произошло, а к основным проблемам малых и средних металлотрейдеров компаний добавился прессинг со стороны сетевых металлоторговых структур. Что может ждать нас в следующем, 2012 году?

Давление со стороны сетевых трейдеров усилится

Независимым трейдерам сегодня сложно конкурировать с сетевыми компаниями, которые, поддерживая тесные связи с производителем, играют определяющую роль в развитии рынка. Для нормального функционирования металлоторговой компании в современных условиях нужны значительные инвестиции. Это связано как с высокой стоимостью металлопроката, так и с необходимостью поддерживать оптимальный объем металлопродукции на складе.

Сетевые компании сегодня прочно «укоренились» в оптовом канале продаж. Прибрав к рукам наиболее крупных потребителей, они отдали на откуп небольшим металлотрейдерам самые проблемные сектора рынка: мелкий опт, финансово неблагонадежных клиентов, розничные продажи. Таким образом, сбыт металла в оптовом канале сосредоточился в руках нескольких крупных трейдеров («Метинвест СМЦ», УГМК и пр.), которые, предоставляя эксклюзивные цены и отсрочку платежа, не оставляют шансов в борьбе за крупного клиента остальным трейдерам. В последнее время сетевые трейдеры начали проявлять живой интерес и к розничными клиентами, что несет уже прямую угрозу независимым металлоторговым компаниям. В дополнение к этому сетевые трейдеры развиваются в формате сервисных центров, предоставляя потребителям услуги в комплексе: металлообработку, кредитование, хранение, доставку и пр.. Обладая достаточным количеством финансовых ресурсов для своего развития, сетевые трейдеры стремятся монополизировать рынок и привлечь на обслуживание максимум прямых потребителей. Подтверждением этому служит продолжающаяся экспансия сетевиков в регионы. Сегодня их присутствие наблюдается в каждом региональном центре, а активное вхождение в розничный сегмент сдерживается лишь трудоемкостью этого процесса (как следствие, его высокой стоимостью).

Сейчас сети находятся на том этапе развития, когда существующая региональная структура позволяет обслуживать дополнительных покупателей. При этом каждый дополнительно привлеченный клиент приносит компании прибыль. Исходя из вышесказанного, вполне возможно, что конкуренция в розничном сегменте продаж металлопроката в следующем году обострится, и независимые трейдеры должны быть готовы к этому. Сегодня внутренний рынок металла достиг такого уровня, что поставщик уже не может предложить какой-нибудь уникальный товара. Весь товарный ассортимент хорошо знаком потребителю, а предоставление дополнительных условий отсрочки платежа не интересно ни сетевым торговцам, ни независимым металлотрейдерам. Таким образом, в перспективе (на фоне обострения конкуренции на внутреннем рынке) основная работа будет вестись в направлении улучшения стандартов качественного обслуживания клиента.

Залог успеха — переход к качественному сервису

Сегодня сетевые металлотрейдеры не могут в полной мере завоевать рынок по причине отсутствия качественного сервиса для своих клиентов. Продолжительные очереди на загрузке, отсутствие дополнительных услуг по металлообработке и жесткие условия работы (по товарному кредитованию и формированию небольших сборных партий товара) не позволяют им в полной мере монополизировать рынок. В следующем году определяющим фактором успеха в борьбе за потребителя станет качественный сервис. Многие из компаний в своей работе уже начинают использовать новые стандарты качества, другие (компании поменьше) — стремятся проявлять к клиентам лояльность хотя бы по ключевым моментам сотрудничества. Товарное предложение со стороны металлотрейдеров в будущем году, вероятнее всего, также будет расширено. Причем не столько за счет сортамента металлопроката, сколько путем расширения ассортимента вспомогательных товаров: метизов, металлоконструкций, строительных материалов и пр.

Перспективные отрасли металлопотребления в 2012 году

Строительная индустрия уже давно не радует трейдеров своими заказами. Это и не удивительно, ведь спрос на недвижимость по-прежнему остается на низком уровне, а кредитование все не приобретает массового характера. В таких условиях строители крайне неохотно инвестируют в строительство новых объектов. Продолжают строиться только те из них, «квадратные метры» которых могут получить гарантированный сбыт в ближайшей перспективе.

В 2012 году существенных изменений в строительной отрасли не произойдет. Спрос останется слабым, а кредитование ипотеки будет всячески сдерживаться банками. Это, естественно, скажется и на потреблении металла в строительстве. Таким образом, металлоторговым компаниям стоит поискать другие (кроме строительной) перспективные отрасли для сбыта своего металла.

По нашим оценкам, в следующем году спрос на металлопродукцию будет повышаться в следующих отраслях:

• Вагоностроение
  Рост спроса со стороны вагоностроителей в первую очередь связан с возросшим потреблением грузовых вагонов и подвижного состава в России. Сегодня Украина обеспечивает порядка 35 % общей потребности России в вагонах. В наступающем 2012 году эта цифра вряд ли уменьшится, поскольку за счет собственных производственных мощностей Россия сегодня просто не в состоянии покрыть внутренние потребности. Среди крупнейших потребителей стали и проката особых изменений в следующем году не ожидается. Лидерство в отрасли по-прежнему удерживают «Лугансктепловоз», «Днепровагонмаш», «Крюковский ВСЗ» и «Азовмаш».
• Судостроительная отрасль
  С принятием нового Налогового кодекса в судостроительной и авиастроительной отрасли появились дополнительные стимулы для увеличения объемов производства. Льготный режим налогообложения прибыли судостроительных компаний, а также переход на уплату НДС (с комплектующих, узлов и механизмов) после окончания производства судна создают дополнительные конкурентные преимущества нашим судостроителям на мировом рынке. На этом фоне отрасль может показать прирост в потреблении металла. Как правило, спрос со стороны судостроителей сосредоточен в сегментах листового проката, различного рода профилей и фасонного проката.
• Тяжелое машиностроение
  Рост стоимости сырьевых ресурсов на мировых рынках позволяет компаниям на постсоветском пространстве (прежде всего России, Украине и Казахстане) с уверенностью смотреть в будущее и активнее инвестировать в обновление своих производственных мощностей. Горно-шахтное машиностроение, производство оборудования для добычи и транспортировки углеводородного сырья, транспортное машиностроение — все эти отрасли в 2012 году будут испытывать потребность в сырье со стороны наших металлургов. Будет ли в данных отраслях потребляться исключительно наша «внутренняя» продукция, зависит от наших же металлургов. В этом вопросе самое время задуматься над качеством производимой стали и проката. Но в любом случае львиная доля металлопродукции, потребляемой в тяжелом машиностроении, будет отечественного производства.

Консолидация возможностей сбыта

В борьбе с сетевыми трейдерами более мелким торговым компаниям в одиночку не выжить. Им придется консолидировать свои усилия на приоритетных направлениях развития, и следующий год в этом вопросе можно считать переломным. Независимые металлотрейдеры вынуждены будут объединять усилия, по нашему мнению, в следующих направлениях:

• Проведение комплексных закупок
  Приобретая крупную партию товара на нескольких трейдеров сразу, можно получить дополнительную скидку или льготные условия отсрочки платежа. Конечно, им стоит всерьез задуматься над распределением рисков от такого объединения, ведь конкуренция между трейдерами сейчас пребывает в своей «острой» фазе и найти баланс интересов между основными независимыми игроками будет непросто.
• Консолидация усилий в логистическом направлении
  Не секрет, что многие металлоторговые компании с падением объемов продаж перешли на доставку автомобильным транспортом, что не всегда является самым дешевым способом перевозки. Доставка металла из мест производства к центрам потребления с использованием железнодорожного транспорта по-прежнему остается наиболее дешевой.
  

  Не стоит также забывать и о складской логистике. Сегодня склады большинства металлотрейдеров загружены не на полную мощность. В то же время увеличивающиеся затраты на содержание складских комплексов продолжают повышать давление на прибыль металлотрейдера. Наиболее остро такую проблему ощущают небольшие и средние металлоторговые компании. Их склады часто являются непомерно дорогим инструментом для поддержания запасов. В ряде случаев им будет проще арендовать часть склада у крупного трейдера или передать ему металлопродукцию на ответственное хранение. Конечно, при этом не стоит забывать и о первоочередных вопросах складской логистики: своевременности загрузки и отсутствии простоев у клиента.

• Консолидация компаний в борьбе с проблемными задолженностями клиентов и неблагонадежными покупателями
  Для металлоторговли, как и для любого бизнеса вообще, особую трудность в работе представляет оценка платежеспособности и надежности клиента. Как показала практика, неплатежеспособный клиент по большей части покупает продукцию с отсрочкой платежа не у одного, а нескольких поставщиков. Периодически нарушая сроки оплаты по каждому из них, он получает желаемую продукцию без обязательства по оплате. В конечном счете всем «попавшим» поставщикам приходится буквально гоняться за таким клиентом в надежде получить хотя бы часть оплаты. Если металлотрейдеры будут делиться данными о неблагонадежных клиентах, то таких случаев станет куда меньше.

И все же выход есть…

Каким бы пессимистичным не выглядел наш прогноз на следующий год, смеем Вас заверить, что «завязывать» с металлоторговлей как с бизнесом все же не стоит. В любой конкурентной среде выживает наиболее приспособленный. Сильные компании лишь укрепят позиции, а слабые потеряют свою долю рынка. Каков рецепт успеха в нашем бизнесе? Подведя итог всему вышесказанному, можно выделить такие факторы, как качественная работа с клиентом, расширение спектра сервисных услуг, расширение линейки наиболее потребляемых товаров и построение оптимальной ценовой политики. Хорошо ли все эти аспекты отлажены в Ваших компаниях? Думаем, здесь каждый из Вас сам даст себе откровенный ответ и определится с первоочередными задачами развития на следующий год.

Дмитрий Ткалич