Построение эффективной кредитной политики в металлоторговле

Проблема своевременных расчетов за поставляемую продукцию является для металлоторговли чрезвычайно чувствительной. Связано это не только с нашим национальным менталитетом, когда каждый хочет поживиться за чужой счет, но и с тем, что основными покупателями металла выступают компании строительного и производственного секторов.

Также довольно часто покупателями проката являются небольшие металлоторговые компании, не имеющие достаточных капиталов для полноценной торговой деятельности (они нередко играют роль промежуточного звена между производителем и конечным потребителем). В строительстве же основная масса доходов формируется только на этапе завершения объекта (а то и после его полной сдачи в эксплуатацию). Таким образом формируется длительная цепочка задолженности друг перед другом и стоит одному звену дать сбой, как пострадает вся хрупкая система. Трейдеры могли бы безболезненно наращивать объемы продаж и предоставлять лояльные условия покупателям, если бы производители давали отсрочку по платежам. Но об этом остается только мечтать, ведь меткомбинаты отгружают продукцию только по предоплате. Вот и получается, что при ограниченных финансовых ресурсах металлоторговые компании вынуждены находить «золотую середину» между запросами потребителей и собственными возможностями.

В «эпоху дешевых кредитов» все было проще: недостаток оборотных средств покрывался кредитами банков (которые к тому же имели низкую стоимость), но, как говорится, все хорошее рано или поздно заканчивается. Многим металлоторговцам запомнились события осени 2008 года, когда строительные компании просто не могли рассчитаться с ними по текущим поставкам, а «снежный ком» долгов за прошлые периоды достигал угрожающих размеров. Вот и пошли «с молотка» в погашение долгов квартиры, техника, а иногда и остатки стройматериалов. Причем продавать это все на рынке пришлось с дисконтом, за который заплатили сами трейдеры (некоторые весьма дорого).

Помочь решить эти проблемы (и минимизировать риски их возникновения в будущем) могут разработка и внедрение кредитной политики компании. При этом важно помнить, что основными задачами таковой являются:

• определение политики предоставления товарного кредита и контроль за ее исполнением;
• определение политики инкассации просроченной дебиторской задолженности, с последующим контролем ее исполнения;
• внедрение регламентированных процессов предоставления товарных кредитов, их учета и контроля возвратов.

Эффективно построенная кредитная политика компании позволяет ответить на следующие вопросы:

• Какова цель коммерческого кредитования?
• Каким типам (сегментам) покупателей мы будем предоставлять товарные кредиты?
• Каковы оптимальные величина и срок погашения дебиторской задолженности по категориям покупателей?
• Какие стандарты оценки применить для определения надежности покупателей?

Металлоторговой компании следует помнить, что чем более привлекательные будут предложены условия для покупателей (в том числе и условия по отсрочке платежа), тем большими будут объемы реализованной продукции. Но излишнее увлечение практикой отсрочек потребителям напротив приведет к дефициту финансовых ресурсов в компании, пополнить которые возможно, но при этом возникают дополнительные затраты (в виде процентов по кредиту), негативно влияющие на прибыль. Нужно определиться с эффективным размером дебиторской задолженности (подразумевается такой размер дебиторской задолженности, при котором достигается максимальный эффект от инвестирования средств в дебиторскую задолженность, т.е. максимальное при прочих равных условиях значение прибыли, сопутствующее инвестированию в дебиторскую задолженность).

Как правило, в кредитной политике большинства компаний используются два основных показателя: отсрочка платежа и размер кредита. Лишь иногда в более продвинутых компаниях говорят о скидках в цене за своевременный расчет, еще реже ведется речь о кредитных статусах или стандартах оценки покупателя. Но даже в тех случаях, когда обсуждаются такие параметры, как отсрочка платежа и размер кредита, назначаются они совершенно интуитивно – с использованием традиций, которые сложились в металлоторговой отрасли и на конкретном предприятии. Вряд ли кто-то из торговцев сможет обоснованно ответить на вопрос: какую же отсрочку платежа необходимо предоставить покупателю? Поэтому зачастую предоставление коммерческих кредитов в неограниченном объеме приводит не к увеличению прибыли, а, напротив, к ее сокращению – за счет роста безнадежной дебиторской задолженности с последующим ее списанием.

На практике определение размера и продолжительности товарного кредита основывается на классификации покупателей по группам риска. Это своеобразный «фундамент» кредитной политики.

В отношении предприятий, с которыми уже имеется определенный опыт работы, прибегают к оценке кредитной истории. Такой метод основан на ранжировании покупателей по ряду показателей и установлении критериев для принятия решения о предоставлении кредита. В качестве показателей для оценки кредитной истории можно выбрать:

• тип покупателя (оптовый посредник, постоянный покупатель, разовый покупатель и прочее);
• период работы с покупателем (год, полугодие, квартал);
• время работы предприятия-покупателя на рынке (количество лет с момента его государственной регистрации);
• платежная дисциплина (имеется ли у покупателя дебиторская задолженность «старше» определенного периода (например, свыше 3-х месяцев) или просроченная дебиторская задолженность);
• среднемесячный объем закупок покупателя (рассматриваются данные за последний год или доля закупок покупателя в общем объеме реализации предприятия);
• прочие показатели (значимость покупателя, его местоположение, принадлежность к перспективному каналу сбыта или рынку).

На основании предложенных критериев составляется дифференцированная таблица, в которой каждому значению присваивается определенное количество баллов. Общая сумма баллов по каждому из критериев равна 100, значимость того или иного показателя определяется на основе экспертных оценок.

Табл. 1. Критерии оценки надежности покупателей компании

Для примера рассмотрим сводную таблицу оценки надежности покупателей. Эта таблица не является «догмой» и применительно к специфике конкретного предприятия может быть изменена (с введением как дополнительных критериев оценки, так и собственно значений показателей). Например, в нашем случае по критерию «Принадлежность к отрасли» компаниям строительного сектора присваивается 20 баллов. Такое значение выбрано не случайно и основано на нестабильном положении в строительной отрасли (что связано с дополнительными рисками платежеспособности строительных компаний). В то же время восстановление машиностроения в настоящее время очевидно, и компаниям этого сектора отдается предпочтение при оценке их надежности. Для более детального и углубленного анализа количество отраслей (впрочем, как и других групп в критериях) может быть расширено.

Используя данные сводной таблицы, оценим надежность четырех компаний-покупателей. Его результаты показывают, что наиболее надежной является компания 1. Она имеет невысокий уровень просроченной задолженности, характеризуется длительным периодом сотрудничества с нашей компанией и давно существует на рынке.

Табл. 2. Оценка надежности покупателей компании

В дальнейшем все компании-покупатели, по которым проведена оценка надежности, делятся на группы по количеству набранных баллов (например, до 100 баллов, от 100 до 200 баллов и более 200 баллов). Для каждой выбранной группы определяется свой набор параметров кредитной политики:

• срок отсрочки платежа;
• предельная сумма кредита;
• наличие дополнительного обеспечения по просроченным обязательствам (поручительство, залог, банковская гарантия);
• размер финансовых санкций по просроченным обязательствам;
• процедура досудебного урегулирования споров по просроченным обязательствам и пр.

Важным моментом кредитной политики предприятия является контроль состояния дебиторской задолженности. Распределение компаний-покупателей по группам позволяет для каждой из них установить свои процедуры контроля и их периодичность. Например, для группы надежных и платежеспособных покупателей достаточным будет ежемесячный контроль с подтверждением существующего статуса надежности. Самые неблагонадежные покупатели могут мониториться ежедневно.

Немаловажным является вопрос и о сроках предоставления товарного кредита. Во-первых, сроки предоставления товарного кредита могут диктоваться рынком. Если большинство металлоторговцев готовы кредитовать строительные компании на 20 календарных дней, то выбор невелик – либо ты даешь отсрочку, либо за тебя ее дает другой. Во-вторых, предприятие может иметь «исторически сложившиеся» сроки предоставления товарного кредита. В этом случае во избежание недовольства постоянных покупателей предприятие вряд ли рискнет кардинально изменять сроки кредитования (но здесь возможен разумный компромисс, когда кредитная политика претерпевает радикальные изменения и в части других составляющих – скидок, размеров кредита и т. д. с последующим убеждением покупателей в выгодности таких условий).

Предположим, что некое предприятие не имеет жестких ограничений при установлении сроков кредитования и как раз занимается пересмотром кредитной политики, в которой «отправной точкой» будет срок кредитования. В этой ситуации возможны несколько подходов:

• на основании сравнения с фактическим и/или плановым периодом оборота кредиторской задолженности (или операционным циклом);
• на основании сравнения маржинального дохода со стоимостью привлеченных заемных средств.

В заключение скажем: если вы видите, что с финансами вашего предприятия не все в порядке и стоите перед выбором – с чего же начать? – начните с кредитной политики вашей компании. Определив предельные сроки и объемы товарного кредита, вы избежите возможных потерь в будущем и заложите основательную базу для дальнейшей успешной торговли металлом.

Дмитрий Ткалич